רוני קרמר – מאמן עסקי
אנחנו נמצאים כבר תקופה ארוכה בעידן בו עמלות סוכן הביטוח רק יורדות, הפרמיות ללקוחות מוזלות אף הן, המוצרים הביטוחים הופכים לפחות מתגמלים ומנגד מורכבות המוצרים דורשת יותר שירות, יותר מומחיות ובקיאות מקצועיות. בעידן בו המידע נגיש ללקוחות והלקוחות בקיאים יותר בנושא הביטוח (שזה נפלא מחד גיסא אולם מערער את סמכותו המקצועית של הסוכן מאידך גיסא ) בעידן בו הביטוחים הישירים ממשיכים לתפוס כל חלקה טובה הסוכנים מרגישים את התופעות הללו בשורת הרווח.
"אני מוכר יותר ומרוויח פחות….." אמר לי סוכן וותיק .
ואכן, המציאות הזו שכיחה בקרב רב סוכנויות הבטוח.
בעידן שבו יש שפע, והעמלות גבוהות לא נקרא הסוכן להתייעלות פיננסית אולם כיום אין ברירה. על הסוכן להבין שעליו למצוא מקורות הכנסה נוספים שיכסו את עלויות השכר המכבידות על שורת הרווח.
כשבוחנים את פעולותיהם של הרפרנט/ית ומודדים את התשואה שהם מניבים לעסק מפעולות השירות שהם נותנים ללקוחות אנו למדים שהלקוחות הינם "זוללי הזמן" היקרים ביותר במשרד ודווקא מהם אפשר לקבל את התגמול שיצדיק מוסרית ומקצועית את ההשקעה בשירות שהם מקבלים.
על מנת שסוכן יתחיל לגבות שכר טרחה על פעולות שירות ללקוחות וינחה את העובדים במשרדו לעשות כן, עליו להפרד מהתפיסה הישנה שדגלה בשירות חינם (שהרי העמלות שהתקבלו מחברות הביטוח מימנו את השירות הזה) . שינוי תפיסתי זה אינו קל ומעורר חשש שמא הלקוח יסרב לשלם ואף מסתכן בלאבד אותו.
הגדרת הציפיות עם הלקוח בתחילת תהליך מתן השירות, עם פנייתו של הלקוח למתן שירות, תאפשר ללקוח את הבחירה לפנות ישירות לחברות הביטוח או לאתר האינטרנט ובכך לחסוך עלויות או לבחור לקבל שירות מקצועי ומקיף תמורת מחיר הגון.
תתחילו להגדיר את השירותים אותם אתם רוצים לתמחר. (יש שירותים שאסור על פי כללי הרגולציה לגבות בגינם כסף) וקבעו כמה כסף אתם מעוניינים לקבל עבור השירות.
אל תהססו – תציגו ללקוח את המחיר טרם ביצעתם את השירות – תופתעו לגלות שהלקוח לא מופתע כלל וכלל מדרישת התשלום.
רוני קרמר יועץ הלשכה בנושא ניהול ארגוני, מאמן עסקי
להעברת פניה לייעוץ : לחץ/י כאן
