Page 42 - Jul2026

‫היאבמרניואעוהתצהימיאחכהברהחלדאשמושצלר סמוכשןליהםב‪.‬יטוח‬

‫הלקוח ברגע האמת‪.‬‬ ‫הקורס לביטוחי בריאות של המכללה לביטוח‬
‫ופיננסים הפך לאחד הקורסים המבוקשים‬
‫"אנחנו פוגשים לא‬
‫מעט סוכנים שמרגישים‬ ‫ביותר בקרב סוכני הביטוח‪.‬‬
‫בטוחים בשלב המכירה‪,‬‬ ‫על רקע השינויים הרגולטוריים‪ ,‬המורכבות‬
‫אך מתקשים כאשר‬ ‫הגוברת של מוצרי הבריאות והצורך להעניק‬
‫נדרשת הבנה מעמיקה‬ ‫ללקוחות ייעוץ מקצועי ומדויק יותר‪ ,‬יותר‬
‫של חיתום רפואי‪,‬‬ ‫ויותר סוכנים מבינים כי תחום הבריאות‬
‫החרגות‪ ,‬כתבי שירות‪ ,‬כפל ביטוח או טיפול‬ ‫אינו עוד ענף משלים בפעילותם אלא מנוע‬
‫בתביעה‪ .‬אלו בדיוק הרגעים שבהם הלקוח‬
‫מצפה לקבל ערך מקצועי אמיתי‪".‬‬ ‫צמיחה מרכזי‪.‬‬

‫לדבריה‪ ,‬טעויות בתחום הבריאות עלולות להיות‬ ‫שוחחנו עם חני שפיס‪ ,‬המנהלת האקדמית של‬
‫יקרות במיוחד‪.‬‬ ‫הקורס‪ ,‬כדי להבין מדוע ענף ביטוחי הבריאות‬
‫עובר בשנים האחרונות מהפכה של ממש‪.‬‬
‫"לעיתים מדובר בכפל ביטוחי מיותר שמייקר את‬ ‫רפורמות רגולטוריות‪ ,‬שינויים במבנה המוצרים‪,‬‬
‫עלויות המשפחה‪ ,‬ולעיתים מדובר במצב חמור‬ ‫התפתחות השירותים הרפואיים והעלייה‬
‫יותר שבו הלקוח מגלה ברגע האמת שאין לו את‬ ‫במודעות הציבור לנושא הבריאות‪ ,‬יוצרים‬
‫הכיסוי שחשב שיש לו‪ .‬במקרים כאלה נפגעים‬ ‫מציאות חדשה המחייבת את סוכן הביטוח‬

‫גם הלקוח וגם הסוכן‪".‬‬ ‫להתמקצע ולהעמיק את הידע שלו‪.‬‬

‫ממוכר פוליסות ליועץ מקצועי‬ ‫לדברי חני שפיס‪ ,‬יועצת ומומחית בלתי תלויה‬
‫אחד המסרים המרכזיים של הקורס הוא המעבר‬ ‫לחדשנות בביטוחי בריאות ומנהלת הקורס‪,‬‬

‫מתפיסת מכירה לתפיסת ייעוץ‪.‬‬ ‫מדובר בשינוי מהותי שמשפיע על כל סוכן‪.‬‬

‫"אנחנו רוצים שסוכן הביטוח יידע לנתח‬ ‫"סוכן ביטוח כבר לא יכול להסתפק בידע כללי‬
‫תיק בריאות בצורה מקצועית‪ ,‬לזהות פערים‬ ‫או למכור פוליסות על בסיס היכרות שטחית עם‬
‫וכפילויות‪ ,‬להבין את מפת הסיכונים של‬ ‫המוצר"‪ ,‬היא מסבירה‪" .‬הלקוחות מגיעים היום‬
‫המשפחה ולהציע פתרונות אמיתיים"‪ ,‬אומרת‬ ‫עם יותר מידע‪ ,‬שואלים שאלות מורכבות יותר‬
‫ומצפים לקבל ערך אמיתי‪ .‬במקביל‪ ,‬הרפורמות‬
‫שפיס‪.‬‬ ‫האחרונות יצרו מציאות חדשה שבה נדרשת‬
‫הבנה עמוקה של מערכת הבריאות‪ ,‬של מוצרי‬
‫הקורס מעניק לסוכנים כלים פרקטיים לעבודה‬
‫היומיומית‪ ,‬ובהם‪:‬‬ ‫הביטוח ושל הקשר ביניהם‪".‬‬

‫• ניתוח תיקי ביטוח בריאות‬ ‫מהו האתגר המרכזי של סוכן הבריאות כיום?‬
‫• הבנת מוצרי פרט וקולקטיב‬ ‫לדברי שפיס‪ ,‬אחת הבעיות המרכזיות היא הפער‬
‫בין מכירת הפוליסה לבין היכולת ללוות את‬

‫‪42‬‬