Page 71 - Eilat2025

‫‪2025‬‬ ‫הוועידה השנתית שלענף הביטוח‬

‫ע״ש זאב וינר ז״ל‬

‫שיעור עמלת ההפצה של הבנקים במוצרים‬ ‫צריך להתמודד‪ .‬להלן ההצעה שלי‪.‬‬
‫הפנסיוניים)‪ ,‬על בסיס ממוצע של כל החברות‬
‫בשנים האחרונות‪ ,‬ומתעדכנת אחת לתקופה‬ ‫עמלת הפצה אחידה דינמית‬
‫בהנחה ולא ניתן להחליף את בכירי‬
‫בהתאם לסעיף הבא‪.‬‬ ‫האוצר והרשות‪ ,‬ויש להכיר בכך שכאשר הם‬
‫שמים לעצמם מטרה‪ ,‬רבים הסיכויים שהם‬
‫‪ .2‬סוכן שמאמין שהוא יוכל לקבל עמלה גבוהה‬ ‫יצליחו להשיג אותה‪ ,‬ייתכן ומוטב לאמץ את‬
‫יותר מהעמלה שנקבעה על ידי הרגולטור‬ ‫שיטת החשיבה שלהם‪ ,‬ולהציע פתרון טוב‬
‫‪ -‬יידרש לחתום עם ‪ 3-5‬גופים לפחות על‬ ‫יותר מהפתרונות שהם מציעים (כגון חובה על‬
‫הסכמים אחידים (בעמלה זהה)‪ .‬כך הסוכן יוכל‬ ‫חשיפת העמלה בפני המבוטח‪ ,‬או כפיית מנגנון‬
‫לקבל עמלה גבוהה יותר‪ .‬אם ייווצר לאורך זמן‬
‫שיווי משקל חדש‪ ,‬עמלת ההפצה הרגולטורית‬ ‫החזר עמלות)‪.‬‬

‫האחידה תעודכן בהתאם‪.‬‬ ‫השורש של הבעיה‪ ,‬מבחינת הרגולטורים הוא‬
‫מודל העמלות בשוק‪ .‬לתפיסת אנשי האוצר‬
‫המודל המוצע‪ ,‬לדעתי‪ ,‬משמר את היתרון היחסי‬ ‫ורשות שוק ההון‪ ,‬סוכני הביטוח מוטים בצורה‬
‫של סוכנים חזקים‪ ,‬בעלי ניסיון וותק‪ ,‬ומצד שני‬ ‫משמעותית לטובת הגופים שמשלמים להם‬
‫מאפשר נקודת כניסה נוחה יחסית לסוכנים‬ ‫עמלה גבוהה יותר‪ ,‬מה שמעיב על כל המלצה‬
‫צעירים לתחום‪ .‬ובכל מקרה הופכים את הסוכנים‬ ‫או מהלך שמוביל סוכן הביטוח עבור לקוחותיו‪.‬‬
‫לאובייקטיביים לחלוטין – ואדישים לגמרי בין‬ ‫כמו כן‪ ,‬קיומה של עמלת ההיקף‪ ,‬שמעודדת ניוד‪,‬‬
‫גם מייצר את אחת התופעות שהרגולטורים לא‬
‫חברות הביטוח‪/‬בתי ההשקעות השונים‪.‬‬
‫אוהבים – הניוד המסיבי בין הגופים השונים‪.‬‬
‫המודל עשוי לשחרר את סוכני הביטוח מהטענות‬
‫החוזרות ונשנות של ניגודי עניינים‪ ,‬ואף יסייע‬ ‫חשוב לציין שהמציאות היא אחרת‪ .‬שוק הגמל‪,‬‬
‫למתג אותם כאובייקטיביים יותר‪ ,‬בדומה ליועצים‪.‬‬ ‫למשל‪ ,‬מוטה משמעותית לכיוון בתי ההשקעות‪,‬‬
‫שמשלמים עמלות נמוכות יותר מחברות ביטוח‪,‬‬
‫כך או אחרת‪ ,‬על סוכני הביטוח להבין כי ייתכן‬ ‫וניתן לראות שסוכני הביטוח נוהרים בעיקר‬
‫ששינוי הוא בלתי נמנע‪ ,‬ועל כן – מומלץ שסוכני‬ ‫לגופים שמשיגים ללקוחות את התשואה הטובה‬
‫הביטוח יהיו חלק מהשינוי‪ ,‬ולא יקבלו אותו‬ ‫ביותר‪ .‬וכאשר מסתכלים על בעיית הניוד – קשה‬
‫כעובדה מוגמרת במסגרת חוק הסדרים כזה או‬ ‫להתעלם מהעובדה שמי שיוזם את העמלות‬
‫האלה (המוסדיים עצמם) הוא האחראי לניוד‪,‬‬
‫אחר‪.‬‬
‫ולא מי שמגיב לתמריץ‪.‬‬

‫עיקרי המודל‬
‫במכירת כל מוצר ביטוח או מכשיר פנסיוני‪ ,‬הסוכן‬

‫יקבל עמלה לפי אחד מהשניים‪:‬‬
‫‪ .1‬עמלת הפצה רגולטורית אחידה שנקבעת על‬

‫ידי הרגולטור (בדומה לבנק ישראל שקבע את‬

‫‪71‬‬