Page 14 - Eilat2025
P. 14

‫‪2025‬‬  ‫הוועידה השנתית שלענף הביטוח‬

                                                             ‫ע״ש זאב וינר ז״ל‬

‫בירור צרכים בביטוח עסקי‬

‫סו"ב ישראל גלעד‪ ,‬יו"ר הוועדה לביטוח כללי‬

                           ‫הביטוח‪ .‬בירור מעמיק‬         ‫בעולם הביטוח העסקי‪ ,‬הפעילות הביטוחית‬
                            ‫מאפשר לסוכן‬                ‫מורכבת‪ ,‬הסיכונים מגוונים ומשתנים תדיר‪ .‬כדי‬
                             ‫לזהות במדויק את‬           ‫לנווט בבטחה בעולם זה‪ ,‬על סוכן הביטוח לפעול‬
                             ‫החשיפה לסיכונים‬           ‫כאיש מקצוע‪ ,‬ניתן לומר אף כיועץ מהימן הרואה‬
                             ‫של העסק –‬                 ‫בביטוח העסק שלפניו כאילו את עסקו שלו‪.‬‬
                            ‫החל מנזקי רכוש‬             ‫כלי הליבה המשרת מטרה זו הוא תהליך בירור‬
                           ‫ותכולה‪ ,‬דרך אחריות‬          ‫הצרכים‪ ,‬המהווה אבן יסוד במקצועיות סוכן‬
                           ‫מקצועית‪ ,‬אחריות‬             ‫הביטוח‪ .‬תהליך זה אינו רק תהליך טכני‪ ,‬אלא‬
‫מוצר ועד לסיכוני סייבר‪ .‬בהתבסס על מידע זה‪,‬‬             ‫מהווה את הבסיס להתאמה מיטבית של הפתרון‬
‫יכול הסוכן להציע כיסויים ביטוחיים המותאמים‬             ‫הביטוחי‪ ,‬לבניית מערכת יחסים ארוכת טווח עם‬
‫ספציפית לצרכים האמיתיים של הלקוח‪ .‬תהליך‬                ‫הלקוח ולעמידה בהוראות הרגולציה‪ .‬מאמר זה‬
‫זה מבטיח כי הלקוח יקבל הגנה מלאה מפני‬                  ‫יסקור את הרציונל שמאחורי בירור הצרכים‪ ,‬את‬
‫הסיכונים הרלוונטיים שלו (ייתכן שהם נחלקים‬              ‫הוראות המאסדר בתחום‪ ,‬את חשיבות התהליך‬
‫לפוליסות שונות) ומבלי לשלם על כיסויים‬                  ‫והשפעתו על המכירה‪ ,‬התאמת הפוליסה‪ ,‬וכן‬
‫שאינם נחוצים‪ .‬התאמת הפוליסה אינה רק עניין‬
‫של עלות‪ ,‬אלא של יעילות והגנה מקסימלית בגין‬                                  ‫על שימור הלקוח ונאמנותו‪.‬‬

                                         ‫סיכונים‪.‬‬      ‫כל עסק‪ ,‬בין אם הוא חברת הייטק‪ ,‬מפעל‬
                                                       ‫תעשייתי או עסק קמעונאי‪ ,‬מתמודד עם סיכונים‬
‫ביצוע מקצועי של בירור צרכים כחלק בלתי‬                  ‫שונים הדורשים פתרונות ביטוחיים מותאמים‬
‫נפרד מהשיח עם הלקוח מציב את הסוכן‬                      ‫אישית‪ .‬הוראות המאסדר‪ ,‬כפי שנקבעו על ידי‬
‫בתפקיד של יועץ לניהול סיכונים ‪ -‬גישה אשר‬               ‫רשות שוק ההון‪ ,‬ביטוח וחיסכון‪ ,‬מחייבות את‬
‫בונה אמון ומייצרת תחושה של שותפות‪ ,‬בה‬                  ‫סוכן הביטוח לבצע בירור צרכים מעמיק ומקיף‬
‫הלקוח רואה בסוכן בן ברית במאמץ לצמצם את‬                ‫בטרם הגשה של הצעת מוצר ביטוחי‪ .‬מטרת‬
‫סיכוניו העסקיים‪ .‬בניית אמון זה הוא המפתח‬               ‫הוראות אלה היא להגן על הלקוח ולוודא‬
‫לשימור הלקוח ונאמנותו לטווח הארוך‪ .‬לקוח‬                ‫שההמלצה הביטוחית נשענת על הבנה מלאה‬
‫שמרגיש שהצרכים שלו נבדקו והובנו לעומק‪,‬‬                 ‫של מצבו‪ ,‬צרכיו וכן יכולותיו הפיננסיות‪ .‬הדרישה‬
‫שקיבל פתרון מותאם אישית‪ ,‬סביר להניח‪ ,‬יטה‬               ‫לתיעוד כתוב של בירור הצרכים מבטיחה‬
‫להישאר עם אותו סוכן‪ ,‬לחדש באמצעותו את‬                  ‫שקיפות ומחזקת את אחריותו המקצועית של‬
‫הפוליסות שלו ולהמליץ עליו לחבריו‪ .‬במילים‬
‫אחרות‪ ,‬בירור הצרכים הוא לא רק כלי למכירה‬                                                          ‫הסוכן‪.‬‬
‫חד‪-‬פעמית‪ ,‬אלא אסטרטגיה לבניית תיק‬
‫לקוחות יציב ונאמן‪ .‬סוכן הביטוח כיועץ לניהול‬            ‫החשיבות העיקרית של בירור הצרכים מתבטאת‬
‫סיכונים אמור להציע ללקוח טיפול בסיכונים לא‬             ‫ביכולת למנוע מצב של "תת‪-‬ביטוח" או "ביטוח‪-‬‬
                                                       ‫יתר" הן בהתייחס לסכומי הביטוח והן לכיסויי‬

                                                   ‫‪14‬‬
   9   10   11   12   13   14   15   16   17   18   19